miércoles, 11 de enero de 2012

El Banco: La "Fábrica" de Seguros

No sé si lo habréis notado vosotros también, pero desde hace un par de años no dejo de recibir llamadas de mi oficina bancaria, en ocasiones es para ofrecerme alguna tarjeta de crédito, otras para ver si quiero poner dinero en algún depósito, pero la mayoría de las veces es para ofrecerme algún seguro: de hogar, de vida, de salud, del coche, seguros de viajes, accidentes, etc.

Antiguamente éramos los clientes los que íbamos al banco y pedíamos: dinero prestado o tipo de interés para nuestros ahorros, pero la crisis de crédito ha hecho que la banca experimente una nueva vuelta de tuerca, y se hayan dado cuenta de un negocio que hasta entonces era secundario y sobre el que no estaban fijando demasiado su atención: Los seguros.


Fijaos que el gran problema de las compañías aseguradoras, corredores, etc., a la hora de establecer contactos para vender sus seguros es a quién dirigirse. Pueden coger el listín telefónico sin más o bien ir puerta a puerta o llamar a aquellos ex-clientes que por un motivo u otro anularon pólizas en el pasado. También, pero es un fenómeno más moderno y costoso, pueden comprar bases de datos a terceros. Digamos que son las posibles estrategias para ofrecer activamente sus servicios, y de forma reactiva siempre pueden poner un “chiringuito” y esperar a que la gente se acerque atraídos por una buena campaña publicitaria, marketing u oferta de precios.

Sin embargo, pensemos en un banco: tienen clientes, muchos clientes. Todos ellos con sus datos personales en sus bases de datos (edad, sexo, población, …), incluso podrían saber por nuestra cuenta corriente, si tenemos deudas, propiedades, coche, familia dependiente, seguros, si pagamos colegios, viajes, etc.

Es más, estas entidades financieras en algún momento se podría decir que tienen una fuerte capacidad de persuasión pues si estamos pidiendo un préstamo, podrían incluso condicionarnos la operación a la contratación de determinados seguros, y es que amigos, si bien no estamos obligados a contratar esos seguros, el banco tampoco está obligado a prestarnos el dinero, todo va a depender de la necesidad y capacidad que tengamos para irnos a otro banco con posibilidades de que nos concedan el crédito.

Son muchos los casos de personas que últimamente han firmado sus hipotecas con multitud de seguros: hogar, seguros de vida, seguro de desempleo, el negocio, el local, responsabilidad civil, seguro del coche o moto, … bueno, si es por asegurar nos pueden asegurar hasta el perro y la montería, cuando en la Ley Hipotecaria sólo se nos exige el seguro de incendios del bien hipotecado.

Supongo que te preguntarás si se puede hacer algo, pero básicamente en estos momentos la respuesta es negativa, al menos si tienes necesidad de financiación, pues tu entidad bancaria condicionará la operación a dichas contrataciones. Caso aparte es cuando tenemos posición dominante en la negociación, es decir, cuando tenemos una buena cantidad de dinero en la cuenta, y nóminas importantes, en estos casos lo normal es que el banco se retrotraiga algo en su oferta agresiva de seguros, pues si nos “mosquea” mucho podemos acabar en la entidad de enfrente y se quedarían sin nóminas y sin dinero.

Este fenómeno, que empezó siendo lo que los expertos llaman “venta cruzada” (es decir, íbamos al banco en busca de una hipoteca o préstamo, pero acabábamos llevándonos la propia hipoteca o préstamo, pero también las tarjetas de crédito, los seguros, los planes de pensiones, etc.), ha acabado siendo un fin por sí mismo.

La venta de seguros es un importante filón para la cuenta de resultados de un banco, ya que supone una comisión por cada póliza emitida, todo ello sin riesgo alguno, ya que debemos entender que el riesgo no lo asume el propio banco sino una compañía aseguradora, y el banco sólo ejerce una actividad comercializadora, sin prestar dinero a nadie y sin exponerse a la morosidad, es un mero comisionista.

Para que nos hagamos una idea, dependiendo de la entidad y el tipo de seguro, la comisión que se lleva el banco puede rondar aproximadamente entre el 15% y el 30% de la prima neta (antes de impuestos) que pagamos como clientes.

Por ejemplo, el Banco Santander percibió en 2010 (según sus cuentas anuales) un total 7.162 millones de euros en concepto de ingresos de contratos de seguros y reaseguros emitidos. Es posible que esta cifra de por sí no diga nada, aunque son muchos millones de euros, pero si os digo que esta misma entidad en ese mismo año obtuvo un resultado antes de impuestos de 12.051 millones de euros y que los seguros suponen el 59,4% del resultado, ¿entendéis por qué los bancos están tan volcados en la venta de seguros? Esto es sólo un ejemplo, la estructura de la cuenta de resultados se replica en cualquier entidad financiera, y he seleccionado el Santander como se podría haber elegido a la “Caja Y” o al “Banco Z”.

También es verdad que estos seguros se suelen acabar cancelando en menos de dos años, y es que tras una venta impuesta o agresiva, el asegurado no siente la necesidad de la contratación, más bien nos hemos sentido obligados o “coaccionados” a su contratación. En este punto, he de advertir que con la Ley de Seguros en la mano, para cancelar o anular un seguro, debemos avisar al menos con dos meses de antelación del vencimiento, y debe ser por escrito, donde os recomiendo que se haga por carta certificada y con acuse de recibo.

Por último, dos cosas: la primera, los bancos suelen ser más caros en materia de seguros, pero en ocasiones tienen ofertas especiales, ya que al tener tanta cartera de clientes las propias compañías les rebajan las primas para realizar campañas masivas de distintos tipos de seguros. Y segunda: si fuera por los bancos, como ya dijimos antes, tendríamos un seguro hasta para el coche tele-dirgido, pero lo cierto es que estamos en un país de poca cultura de aseguramiento, y como siempre se ha dicho, más vale prevenir que curar y, sin pasarse, a veces conviene tener un buen seguro adaptado a nuestras posibilidades y necesidades, ya sea de vida, hogar, salud, coche, etc., sobretodo si de nosotros dependen otras personas o menores, pero muy importante, evitemos tener varios seguros para lo mismo, unifiquemos para ahorrar y simplificar.

Mr. Fahrenheit

8 comentarios:

  1. Buen artículo, no lo podrías haber expresado mejor.

    Añadir que además si al realizarte la póliza el banco te realiza sobreseguro en algún capital, estarán ganando comisión por un riesgo que nunca se pagará (ni ellos ni la aseguradora), ya que llegado el momento del siniestro se indemnizará el valor real del bien siniestrado. Con suerte podrás pedir devolución de primas.

    Saludos.

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    1. Efectivamente, y tan negativo es sobreasegurar como infra-asegurar, cuidado con esto:
      Al sobreasegurar estamos pagando de más por un Riesgo que nunca estará cubierto, por tanto como dice David Torío, pagaremos una prima mayor.

      Si infra-aseguramos, estaremos pagando una prima menor, y por poner el caso, si aseguramos el contenido por 10.000 euros y en realidad su valor es de 20.000 euros, quiere decir que se está infrasegurando en un 50%, por tanto si se nos quema la mitad de nuestras pertenencias, el banco no nos darán 10.000 euros, sino 5.000 que es la mitad de lo que tenemos asegurado. Por tanto, conviene tener bien valorado el riesgo que cubre la póliza.

      Muchas gracias por tu aportación David y por leernos!

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    2. Sinceramente Mr. Fahrenheit, al leer la entrada tenía la impresión de estar oyéndome a mi mismo. Se trata de una situación que veo frecuentemente y no me gusta, sobre todo cuando entiendo el seguro como algo realmente útil y necesario, sobre todo cuando se realiza con seriedad.

      Está bien que los bancos vendan seguros, pero me molesta las malas prácticas, el abuso de su situación de poder, el escaso nivel técnico de quienes realizan las operaciones aseguradoras, por no mencionar el factor "atención al cliente" llegado el siniestro. Desearía que se molestaran más en realizar mejor sus seguros, pero da la impresión a día de hoy que sólo les preocupan los números y no las necesidades de sus clientes.

      Saludos.

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    3. Normalmente los problemas de la banca-seguros salen a la luz en los siniestros, pero realmente empiezan con la mala contratación, es decir, las condiciones, capitales, etc.

      Un saludo y gracias por tus comentarios!

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  2. Olvidé señalar que hace tiempo escribí sobre este mismo asunto:

    https://dtoriob.wordpress.com/2010/11/28/ahorrar-en-seguro-de-hogar/

    Saludos

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    1. Muy buen post sobre el tema, 100% recomendable.

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    2. Gracias por la lectura y la recomendación. Yo os sigo por twitter para aprender de este interesante blog.

      En mi último post trato sobre 10 consejos de ahorro en seguros. Úsalo, transformarlo o dale tu propio punto de vista si lo consideras útil para tus lectores.

      Saludos

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    3. Gracias por el ofrecimiento, y enhorabuena por el artículo. Lo mejor que haré es recomendarlo, mejor el original ;)

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