¿Por qué fracasa mi Negocio?

Se suele decir que la historia la escriben los vencedores, y el mundo empresarial no es una excepción, puesto que normalmente tomamos como referentes a los ganadores de mayor prestigio y reconocimiento.

Muchas veces olvidamos que antes de ser grandes empresario@s de éxito, estas personas probablemente tuvieron más de un fracaso. Precisamente, gracias a estos errores o traspiés de la vida, fueron mejorando y aglutinando la experiencia necesaria para crear los grandes negocios e imperios por los que hoy son reconocidos.

No quiero centrarme en personas concretas ni en modelos empresariales determinados, pero sí me gustaría repasar con vosotros los errores propios más frecuentes y que, bajo mi experiencia, han provocado el hundimiento de negocios que funcionaban, o que habiendo podido funcionar no lograron despegar.

Estas no son las únicas, hay más, así que me gustaría contar con vuestra aportación en la zona de comentarios; aquí os dejo los 7 motivos internos más habituales:

1. Mala atención al cliente: ¿alguna vez habéis ido a un establecimiento y os ha dado la sensación de que el empleado no tiene ganas de trabajar? ¿Habéis tenido la sensación de que la persona que os atiende responde mal o está "enfadada con el mundo"? ¿Se equivocan constantemente o parece que no tienen ni idea de los productos que venden?

En un negocio es crucial la selección del personal. Aunque el empresario sea un experto, tenga voluntad o tenga la mejor de las sonrisas, un mal empleado de cara al público puede tirar abajo el negocio. Para ello es vital la formación, y hacer entender a los colaboradores lo importante de sus tareas, presencia, trato con los clientes, etc.

Muchos negocios los cierran estos "empleados trolls", aunque también cabe destacar que el propio gerente o administrador tiene culpa: a) no estar atento al trabajo de sus empleados; b) no atajar y reconducir el problema a tiempo; c) un empleado de estas característcas está poniendo en peligro el negocio y el empleo del resto de la plantilla, por lo que, en ocasiones, hay que tomar medidas drásticas si el problema es serio y no tiene alternativa.

No nos olvidemos de la limpieza y la imagen, lo que entra por la vista se queda grabado a fuego, para lo malo y para lo bueno.

2. Descuidar el negocio: hay empresarios o dueños de empresas, que llegado un determinado momento en la vida, piensan que camina sola, y comienzan a dejar de aparecer por el establecimiento, la oficina o la nave. No es que confíen o deleguen, es que han empezado a descuidar el negocio.

Es aquí donde surgen problemas importantes, como en tiendas o restaurantes, que empiezan a desaparecer mercancías, invitaciones injustificadas, descuidos con el material o el equipo, fallos en materia legal o de seguridad, etc.

En un pequeño negocio, o uno que está empezando, es muy importante la presencia del jefe, y no se trata de estar todo el día en la empresa, pero no el abandono del mismo.

3. Estructura de costes inadecuada: en ocasiones hay negocios con ideas buenas, buen producto, ventas, pero con estructuras de costes sobredimensionadas. Hay quien contrata al administrativo o secretaria antes de tener pedidos, o bien por hacer favores a familiares o amigos, contratan a "todo el barrio" cuando las cosas empiezan a funcionar.

Hay que valorar muy bien cada inversión que se hace, ya sea en la contratación de personal, maquinaria, vehículos, mobiliario, inmuebles, servicios, etc. Lo mejor es tratar de buscar alternativas que supongan costes variables y no fijos. Por ejemplo, alquilar antes de comprar (local, oficina, etc.), con el tiempo y según la evolución del negocio, quizá podamos valorar comprar.

Hay que ponerse siempre en el peor de los casos, y analizar cómo afectarían las obligaciones de una nueva inversión en un caso donde tengamos descensos bruscos de la facturación. Entre más sencillo sea desprendernos de algunos costes, más fácilmente podremos adaptarnos a la situación.

4. Desconocimiento financiero: cuando tienes problemas legales vas al abogado, cuando tienes problemas de salud vas al médico, si tienes que preparar los impuestos, nóminas, contabilidad, vas a la gestoría: ¿por qué todo el mundo se empeña de negociar con el banco sin saber? ¿Por qué todo el mundo da por supuesto que el empleado del banco nos asesora en nuestro beneficio?

Los únicos que conocemos la realidad financiera de nuestro negocio somos nosotros, y en determinadas ocasiones precisamos opciones de financiación específicas, en función de nuestras ventas, plazos de cobro de clientes, pagos a proveedores, impuestos, pagos de nóminas, etc. Es crucial que si bien no podemos permitirnos tener a una persona dentro de la plantilla con conocimientos bancarios y financieros, debemos contar con un asesor externo que nos pueda ayudar, y no estamos hablando de un contable, ni de un asesor fiscal, ni laboral, sino de un especialista en materia financiera y bancaria.

Muchas empresas acaban estrangulándose por elegir mal los productos de financiación, o por contratar productos extraños (se me vienen por un momento a la cabeza los famosos swaps o coberturas de tipos de interés de algunas entidades financieras, o las propias preferentes), por hacer un favor a un empleado del banco. No está de más revisar nuestra situación bancaria de vez en cuando, y contar con un asesor para determinadas necesidades de financiación o incluso negociar con el banco refinanciaciones o unificaciones de préstamos.

5. Incorrectas políticas de precios: los precios son muy importantes, y saber manejarlos también. 

Normalmente la fijación de precios se debe realizar en función de los costes. Si los costes bajan, hay que bajar los precios. Las empresas que manejan bien las subidas y bajadas de las materias primas, así como los propios costes internos, tienen más posibilidad de éxito, porque podrán transmitir a la clientela unos precios competitivos, que varían según las propias oscilaciones de los elementos que conforman la estructura del precio.

Si no somos capaces de mover nuestros precios en función de los costes, seremos "esclavos" de la vigilancia de los precios de la competencia. Esta vigilancia es importante, pero si nuestros precios no son rígidos, mejor, ya que es el propio coste el que está haciendo variar el precio.

En determinados momentos, debemos valorar otras estrategias de precios, como por ejemplo vender bajo coste para entrar en un mercado, o si tenemos alguna exclusiva, subir algo el precio de modo que no se pierdan ventas y que se pueda tapar el déficit de otra línea de productos.

Hay empresas, muy conservadoras, que no entienden las ventajas de la venta paquetizada de productos: esto es una estrategia básica para cualquier estudiante de Administración de Empresas o Economía, puesto que un producto que ha tenido mala salida, se puede vender en un pack con otro que se esté vendiendo muy bien.

6. Malas estrategias publicitarias o de marketing: muchos empresarios ven la publicidad como un gasto innecesario, cuando sin lugar a dudas es una inversión. El problema es la mala elección del medio y el público al que está dirigido, puesto que muchos empresarios con afán de notoriedad llevan a cabo campañas de promoción que nada tienen que ver con buscar un impacto en posibles compradores, sino que buscan el reconocimiento social a través de los medios, y esto sí que es un derroche.

Podemos matar moscas a cañonazos y poner nuestra publicidad en formato de spot televisivo en el prime-time de una cadena de televisión generalista y nacional, evidentemente tendrá un efecto positivo en las ventas, pero ¿era necesario ese dispendio?

Teniendo en cuenta nuestro presupuesto, debemos analizar cuál es el público al que nos queremos dirigir, dónde y cómo. Si somos una empresa con vocación local, ¿por qué ponemos anuncios en la emisión regional de una cadena de radio? ¿hay otras opciones más efectivas y económicas?

Por otro lado, Internet ha abierto unas puertas inmensas para dirigir nuestras estrategias de marketing y orientarlas a determinados públicos. Con las Redes Sociales, como Facebook o Twitter, conseguimos que nuestros clientes no sólo nos compren, sino que además nos promocionen e incluso sean fans de nuestras empresas y productos.

Esto nos lleva a un nuevo error, que es pensar que esto lo puede hacer "el sobrino espabilao con los ordenadores"... , hace falta alguien que tenga experiencia, conocimientos de marketing, sepa comunicar, controle estrategias SEO, aplicaciones, etc. y, sobretodo, que permanentemente esté dispuesto a aprender, con dedicación y que disfrute con esta labor de Community Manager o Social Media.

7. Mala estrategia de diversificación: es común entre los empresarios que cuando las cosas van bien empiecen a pensar en diversificar en otros sectores. El problema es que en ocasiones eligen sectores totalmente desconocidos para ellos, cuando precisamente el éxito de su negocio se basa en el conocimiento del mismo.

Diversificar es importante, pero debemos pensar en ambos negocios como personas diferentes, de tal manera que si el nuevo negocio va mal, no pueda arrastrar al que va bien, por eso se llama diversificar.

Preferiblemente deberíamos invertir en un negocio que pueda provocarnos alguna sinergia, sin que ambos negocios tenga una relación de dependencia. Por ejemplo, si tenemos un restaurante, quizá podría ser interesante tener una ganadería: vendo a mi restaurante, pero también a carnicerías, supermercados, etc., e incluso a otros restaurantes. Es sólo un ejemplo muy básico.

Lo incongruente es lo que ha pasado durante muchos años, que todo el mundo invertía los excedentes de su actividad primaria en construir y promover viviendas... así te encontrabas con dueños de restaurantes, abogados, mecánicos, tenderos, pescaderos, etc., construyendo y vendiendo casas, ¿sabían algo de arquitectura? ¿sabían algo de construcción? ¿sabían algo del mercado inmobiliario? Pues lamentablemente la mayoría no, y precisamente las deudas por estas promociones de viviendas han lastrado las actividades principales que tan bien iban, de forma que ahora, ni lo uno ni lo otro.

En fin, que son siete errores los expuestps, pero podríamos seguir con el ocho, nueve... quizá haya suficientes como para hacer otro post, pero sin lugar a dudas estos son los errores más comunes que se comenten y que impiden que buenas ideas o buenas empresas, despeguen o se mantengan en el tiempo.

Os animo a añadir en los comentarios aquellas que también consideréis importantes, o bien casos reales concretos (sin nombrar la empresa) que conozcáis.

Mr. Fahrenheit

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