¿Quién conduce en el Supermercado?

No sé si os acordáis de esas "casas del terror", atracciones de feria y de parques de atracciones que te van llevando sobre raíles a unas y otras estancias, por un camino establecido y previsible para sorprendernos y asustarnos.

Así me imagino el supermercado, no tanto por la parte del miedo y el suspense, sino por parecer una gran atracción que alguien ha diseñado para que te vaya llevando por donde quiere sobre sus "raíles invisibles", y que sin embargo te da la falsa sensación que estás yendo por donde tú has decidido ir.

Hace algo más de un un mes escribimos algunos consejos para ahorrar en el supermercado, en esta ocasión, hablaremos del modo en que están distribuidos y aunque no es una manera directa de ahorrar, si que pretendo haceros conscientes de que la distribución de los supermercados afecta en nuestros gastos y quizás conociendo algunas  de estas técnicas de neuromarketing, podamos ahorrar dinero al no caer en ciertas "trampas": 

Intentad hacer memoria, y acordaros de cómo eran los carros de la compra en vuestra niñez. Si ya tenéis la imagen en la cabeza, ¿no creéis que cada vez son más grandes? Hasta las cestas son grandes, ya tienen hasta ruedas. Antes las cestas las llevabas en la mano, eran pequeñas, para unos cuantos artículos, ahora caben más de 10 artículos. Esto es una vieja técnica, entre más grande es el carro o la cesta, inconscientemente sentimos la necesidad de llenarlo más, porque aún hay espacio libre.

Otro tema interesante es la distribución de los productos: las ventas de un producto están relacionadas con el lugar en el que se encuentren expuestas, por lo tanto, la ubicación no es casual y está perfectamente estudiada. Así, los productos que el establecimiento tiene mucho interés en vender, están a la altura de los ojos, pero este lugar no suele estar ocupado por productos de primera necesidad, ya que los compraremos aunque no estén visibles (los buscaremos), de hecho, lo normal es que los productos básicos se encuentren al final del local o en pasillos poco transitados, obligando al cliente a recorrer el supermercado, para que, en ese recorrido, vaya añadiendo productos a la cesta.

No resulta extraño que los "caprichitos" que pueden llamar la atención de los niños estén ubicados a la altura de éstos, no pasando desapercibidos para ellos y obligando a los padres a incluirlos en la compra, para evitar berrinches y pataletas de última hora, cuando los niños ya están cansados. 

Fijaos hasta que punto es importante la distribución comercial, que cada cierto tiempo nos cambian los productos de lugar y no un poco más a la derecha o a la izquierda de donde acostumbrábamos a encontrarlo, sino que lo han cambiado al otro extremo del supermercado ¿casualidad? ¿No tenían hueco donde estaba? Como decía, todo está estudiado, con el cambio pretenden que, en la búsqueda, reparemos en artículos que antes nos habían pasado desapercibidos.

También es curioso que los pasillos no suelen ser demasiado anchos, de modo que, en muchas ocasiones debemos pararnos para permitir el paso a otros clientes, y mientras, nos fijaremos en algún producto que acabará entrando en el carro de la compra.

No hay que dejar atrás el tema de los colores y el hilo musical, pues pueden jugar un papel importante: la melodía puede ser positiva, alegre o relajada para levantarnos el ánimo y que así mejore nuestra predisposición para comprar, o bien, puede ser muy dinámica para que nos demos prisa cuando el supermercado está atestado de clientes o se acerca el cierre. Lo cierto es que la música es más efectiva en determinadas épocas del año, como por ejemplo en Navidad con los villancicos, pues prácticamente con sólo oír la letra nos están "invitando" a comprar ciertos enseres y productos típicos, así como la evocación de artículos que no deben faltar para esas fechas especiales.

Los carteles llamativos, normalmente con colores resultones, como los tonos rojos y amarillos, señalando una oferta o un buen precio son ya clásicos, son colores que atraen la mirada, incluso sin que exista un descuento asociado, simplemente se juega con el tamaño y el color del cartel, pero el precio puede seguir siendo el mismo, sin embargo, lo que el cerebro percibe es que es una buena oportunidad para comprar un determinado artículo.

Las técnicas de venta también incluyen las matemáticas y jugar con las proporciones, encontrándonos en muchas ocasiones que, en productos con precios elevados, se sustituye la relación habitual de pvp/kg, por pvp/100 gramos, consiguiendo que así no nos parezca tan caro.

Las cajas registradoras no están sólo pensadas para los niños, están llenas de esas cosas que cogemos “por si acaso” o por antojo, es el caso de las golosinas, chocolates, pilas, ... hasta productos cosméticos.

Por último, las tarjetas de puntos y descuentos no son más que técnicas de fidelización, para que volvamos a comprar en el mismo supermercado, de esta manera consiguen que la próxima compra la hagamos en el mismo supermercado para aprovechar los vales de la anterior visita al super o acumular más puntos, etc., aunque casi seguro que ello supone terminar comprando más caro, pero inconscientemente nos han hecho pensar que ahorramos más si acumulamos esos puntos (por otro lado, no sé si seré el único, los puntos acaban caducándose porque no los utilizamos...).

En fin, espero que los "raíles invisibles" de nuestro supermercado no nos hagan ir por donde no debemos y acabemos comprando más de la cuenta y gastar más de lo que teníamos pensado. Cuando vayáis al super fijaros en estas técnicas, y si percibís alguna más, no dejéis de comentarla.

Lois Lane y Mr. Fahrenheit


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